41.「新しい時代の営業戦略~“顧客の創造”のための“提供価値”とニーズ、ウォンツのマッチングをITCで」 | 株式会社 鈴木商会

41.「新しい時代の営業戦略~“顧客の創造”のための“提供価値”とニーズ、ウォンツのマッチングをITCで」

1.今年、課題解決のソリューション提案は、とあるクライアントからの営業戦略の見直しについて

 昨年末、一緒に様々なビジネスに取りくんでいる気鋭のIT起業家の一人から連絡をもらった…。

 その連絡とは、彼に相談を寄せたクライアントの営業戦略の見直しについて…。

相談を寄せたクライアントは、とある地方で注文住宅の建設に携わる工務店の営業担当者。工員の方をはじめ、営業部隊や管理部門を加えれば、従業員は100人を超えるという、地方では有数の工務店ではあるのだが、公共事業が目減りして、土木工事中心の事業形態から、この不動産需要が高まることを見込んでの、住宅建築業に主業をシフトしたという…。

しかし、社長他、経営幹部は、営業部隊に対して、テレアポや無作為なダイレクトメールの送付、飛込営業を指示するばかりで、それをストレスに辞めてゆく社員も続出…。そこで、プッシュ型の営業から、何かインターネットやITを活用したプル型の営業体制の確立をしたいのだが、経営陣を納得させるだけの資料の作成がその担当社員ではできないという…。

ということで、僕のところにその資料作成の依頼の仕事が舞い込んできたというわけなのだが…。

問題、課題はこうした新しいITC=情報テクノロジーコミュニケーションの活用に対する知識、理解が意外なことに未だ、地方や特定の業種では進んでいないことにある…。

ITCに対する無知やアレルギーから、ビジネスシフトを行うことが出来ず、旧来的な価値、手法に囚われて、既存の手法から逸脱できない。そういう世代が未だ主導権、発言権を握り、社内改革を推し進めることが出来ない。

 こういう課題解決の依頼を受けると、未だ、そういう企業があることに愕然とする。

 ヒアリングを進めると、その地域に新規参入した、東京に本社を置く、大手建設会社は、いち早くITCを導入して、プッシュ型の営業からプル型の営業に戦略を方向転換して、本来、依頼企業が、受注する可能性のあった案件の8割近くが浸食されたという…。

 つまり、こうした経営判断の遅れは、まさに企業経営の致命的な失速につながる…。

 

 2.営業とは、“顧客の創造”のための“提供価値”とニーズ、ウォンツのマッチングである

 営業活動とは、勿論、企業経営における生命線である。しかし、今、営業を受ける側の意識も随分変化がみられるのも事実である。

 営業を受ける側にも、それぞれの都合があり、日々、忙しい時間に追われていて、余分な情報を受け入れる余裕はない。つまり、提供価値の押し付けである、テレアポや直接訪問、無駄なDMの送付を提供価値の押し付けと捉える、生活者、消費者が増えているのは事実である。

と同時に、読者の皆さん一人、一人、ご自身の消費活動や購買活動を振りかえって頂きたい…。

 モノを買う行為の前に一体何を行うか?

 PCやスマフォ、タブレットなどで、対象商品を“検索”している筈である。

 その商品の価格やスペック、購入できる場所を“検索”してから“購入”する。

 それが日常化されてはいないだろうか?

 つまり、それが、書籍であろうと、CDであろうと、家電製品であろうと、注文住宅であろうと、現代の生活者、消費者の購買行動を考えれば、検索しヒットすることが重要になる…。

 だからこそ自社WebサイトのSEO、SEM対策やその精度が問われるのである。

 そして訪れたWebサイトに価値を感じてもらえなければ、顧客乖離や顧客離脱へと繋がる可能性も高いし、更にそこに、顧客のニーズ&ウォンツと、提供価値=商品やサービス、情報やノウハウをマッチングさせる仕組み、システムが整ってさえいれば、ブッシュ型の営業の必要性が無くなるのである。

 この事案におけるライバル企業のWebサイトは実に周到にその仕掛けが為されていた。

 問い合わせがあれば、その情報が営業社員に共有される仕組みも確立できている。

 つまりこのことで営業は効率化され、確実にニーズ、ウォンツを持つその対象顧客と、いきなり本題に入ることが出来るのである。

 今回のソリューション提案では

1.Webサイトの全面的な見直し

2.SEO、SEM対策の見直し

3.DMの印刷費、郵送費をWebターゲティング広告へのシフト

4.問い合わせフォームの改善

などを行い、なんとか経営陣を説得することに成功したものの、こうしたWeb施策の見直しが完了するには3か月以上の期間を必要とする…。

ITC戦略を見直し、抜本的な施策改善を行ったとしても、その成果が結実するにはある程度の時間を必要とする…。

このコラムの読者の方々で、未だプル型の営業施策に拘り、ニーズ&ウォンツを引き出すことが出来ずにいて、収益を改善できない事業主の方は、即座に発想の転換の必要がある。

ITCは、やはり、効率化し、省力化するだけではなく、“真の顧客開拓”の、重要な決め手となるのだから…。

 

 

1 / 4412345...102030...最後 »

東京都台東区で複合機・OA機器格安販売の会社/株式会社 鈴木商会

〒110-0016 東京都台東区台東1-9-4 松浦ビル5F / TEL 03-3833-3412 / FAX 03-3832-2757 / MAIL web-master@suzukisyoukai.com

pagetop